Airbnb!価格を3割下げて売り上げを6割アップさせる方法。

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ニュースです。
Airbnbの物件であることを変えてみました。
そうしたら1日に2件も予約が入ったのです。

ビジネスの基本は単純です。

売り上げはこんな簡単な式で表せます。

問い合わせの数 x 成約率 x 価格 = 売り上げ

例えば100件の問い合わせがあったとします。
10人に一人の割合で商品が売れたとします。
そして、商品の価格が5千円とするとこうなります。

100x 0.1 x 5,000 = 50,000円

ということです。

売り上げを倍にする

それぞれの数字を25%ほど上昇させると売り上げは倍になるのです。

(1) 問い合わせの数
100件のから125人に
(2) 成約率を上げる
10人に1人の制約率から8人に1人にする。
(3) 価格を上げる
価格を5,000円から6,500円にする。

これで5,000円から倍の10,000円を超える売り上げになりました。

Airbnbでは?

もし売り上げを上げたければ同じように工夫をすれば良いです。

Airbnbでは少し言葉が違うので解説をします。

『問い合わせの数』が『ページビュー』になります。
そして『成約率』はAirbnbへの予約率になります。
そして価格は『宿泊費』です。

さて、ここからは実例です。
実際にある物件の状況を説明します。

物件の広さは51平米です。
間取りは2DKありますので、家族向けの物件になります。
家族旅行の方が滞在日数は多くなる傾向があります。
事実、この物件の平均的な滞在日数は6日です。

今は収益を出せるようになりましたが開業当初は結果が悪く苦しみました。

実はページビューが悪かった!

つまり実際に私が管理する物件をクリックするゲストが少なかったのです。
1日に2件から3件で推移しました。
結果予約の数も少なく月に4件から5件でした。

不審の原因は明らかです。
ページビューです。

ページビューとはゲストが実際に物件をクリックして閲覧した回数です。

ページビューを改善するには3つのコツがあります。

(1)検索結果で上位に表示される。
(2)写真や魅力的な見出し(ヘッドライン)
(3)宿泊費

今回は『宿泊費』に注目しました。
理由は簡単です。
近隣の同じ規模の物件に比較して30%も高い宿泊費だったからです。

近隣価格の平均 15,000円
私のリスティング 19,000円
これを近隣と同程度に変更しました。

近隣価格の調べ方

airbnbの検索を使います。
この時の注意は宿泊人数を自分の物件の同じ数にすることです。
6名なら6名。
5名なら5名で検索します。

図1 は6名私で検索をした結果です。
同じ条件での宿泊費が15,000円ぐらいになっていることがわかります。
この中で宿泊費が19,000円であれば苦しい戦いになるのは明白です。

図1 6名宿泊で検索した結果

図1 6名宿泊で検索した結果

図2の矢印のところは価格改定後のページビューの変化です。
ページビューが急増したことが分かります。

図2 改善したページビュー

図2 改善したページビュー

宿泊費を適正にしたら1日の問い合わせの量が約2倍になりました。
この時の売り上げを予想します。

宿泊費調整前
100件 x 0.5 x 19,000 = 95000

宿泊費調整後
200件 x 0.5 x 15,000 = 150,000

この計算の面白いことは宿泊費を下げているのに売り上げが上がっていることです。
お気づきのとおり『ページビュー』が倍増してからです。

実際は全ての事例で、こんなにうまくいかないかもしれません。
でも考えてみてください。

1日平均で3.3人があなたの物件の情報を閲覧していました。
これを6.6人に向上させただけです。

向上させるためには『宿泊費』を変えるというシンプルな手段でも大丈夫です。
他には物件情報の一枚目の写真をもっと魅力的な写真に変えるという方法でも構いません。
ひょっとしたら物件情報のあなたの顔写真が楽しそうでないとか全然関係ない理由だったかもしれません。

テストをする。

結果が思わしくないときはたくさん上手くいかない原因を探ってください。
今回はの事例では、ページビューが少ないということに着目しました。
その原因を近隣価格と比べて高いと推察しました。
そして価格を調整したところ、結果に結びついたのです。
ビジネスはテストと改善です。
もし結果が思わしくない場合は原因を探してください。
そしてその問題を取り除く工夫をしてください。

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